正文：一直在做农企的品牌服务，近两年接触了不少传统农企“触电”的事，很多农企掌门人抱怨过一句话：

“电商不赚钱，但是又不得不做！”

什么意思？哪有企业愿意去做不赚钱的事呢！是真的不赚钱，还是赚钱的都在闷声大发财？于是，潜下心来好好研究了电子商务这个行业，提出我的一些看法。

03~05年是做淘宝的黄金时间，很多大C店卖家在这段时间赚足了钱；08~09年是做天猫的黄金时间，大C店卖家转化成了天猫，包括一些天猫原创品牌也同样发展迅速。

一个行业就是这样，第一拨吃螃蟹的人能尝到甜头，但是当社会上的大部分人，特别是线下实力强大的企业也挤入这个行业的时候，整个行业成本迅速上升，毛利被拉低，进入了白热化阶段。现在的电商，就是这样一个行业（除个别的小类目外）

深究其不赚钱的原因，主要有以下几点：

1） 平台的流量成本越来越高；

2） 运营成本升高：人工、天猫费用、物流等等

3） 大企业的进入抢走了流量，抢走了生意；

4） 产品同质化严重，竞争白热化后价格战，很多企业负毛利运营

个人认为，第四点是最为关键的原因，大部分的卖家并没有太大的产品差异化，附加值不高，一旦产生竞争，价格战积压利润。拿坚果为例，包括新农哥、壳壳果在内的大卖家，促销是实现销售的唯一有效手段。

对于去年进入市场上升迅速的三只松鼠来说，更为尤甚！虽然三只松鼠以形象代言人为基础，大打情感牌，而且服务体验也大大提升，但还是逃脱不出“广告+促销”的阴影。相信高高的市场占有率背后，定然是低得可怜的毛利。

人家有风险投资支撑，可以承受几年的零毛利运营，但是对于一般的企业来说呢？企业到最后，终归是要以市场业绩交答卷的。那么如何是好呢？

笔者提出自己的观点：电商不在于赚钱，在于占位！

针对不同的企业，有两条路可走。

第一，做大做强。

电商作为企业一直看得见的手，企业可以忍受零毛利，甚至负毛利来换取较高的市场占有率。然后再运用企业的另外一只赚钱的手，从市场中获取利润。

企业的两只手理论：成功的企业都有两只手，一只看得见的手，一只看不见的手，比如苹果公司看得见的是他的手机占有率，看不见的是他通过运营商的分成，后者要比前者大得多。对于农业企业来说，看得见的是市场中他的产品，看不见的是他赚政策钱或者固定资产升值的钱。

“电商可以作为看得见的手，通过电商打造品牌”。如果这话说在5年前，一定有人笑话我；但是在今天，主流的消费人群（70~90后），基本与网购人群重合，通过互联通的传播、销售，就是一般称为“数字品牌”打造，成为可能，而且更有优势，因为他的传播和销售结果可以一条龙完成，这是传统商业模式无法做到的。

传统品牌的打造必须要通过这样几个过程“广告告知——再告知——形成品牌印象——渠道曝光——尝试购买”，但是在线上完全有可能“传播——购买”同时完成，甚至还会出现“传播——购买——口碑二次传播”（个人就是广告学毕业的，深知学校里的那套知识其实已经过时很久了）

我的导师，浙江大学中国农业品牌研究中心主任胡老师曾对我说，这几年是创造“数字品牌”的大好机会，特别是对于农产品来说。

商业的本质是逐利，逐利的基础是掌控资源。做品牌，就是掌控或者说占位消费者心智资源。有了这个资源，不担心没有盈利的方式，关键是能熬到那一刻的来临。

对于农业企业来说，另一只看不见的手呢？举例——新农哥的前身是做线下超市的。在我们临安，有很多人出门在外，就把家乡的特产山核桃运出去，然后包装一下，开个店或者进卖场做团购等等。后来因为品牌小，根本无法和大商超对等合作，新农哥果断停止了线下，开始重点攻克线上市场，通过线上迅速完成了普通线下企业十多年的积累还达不到的成绩，成就了坚果之王的称号。但是现在你如果仔细去看新农哥的包装，你会发现，他已经不是完全一个网货的概念，而是一个彻头彻尾的快消品，留心的话你会发现，新农哥又出现在了线下超市。

这就是我想说的，两只手运作吧。

第二，做小做精。

大类目的商品很难有绝对的差异化，小类目则不然！

谢天谢地，农产品天生有剧本。不同的产地，不同的种植带来不同的结果。但是这一点，我认为对于做小做精来说依然还不够，以坚果为例，整个临安就有上千家店铺在竞争，你敢说你的山核桃就是比别家的山核桃好么？哪怕你有品牌，哪怕你是手剥山核桃的开创者，哪怕你是老字号，你又能溢价多少？

做农业，想做强做大，要么控制上游，要么控制下游。举例说，如果大半的山核桃树都是你家的，ok你就发了；要么，某个消费品类，哪怕再小，小到中年女子一人一辈子平均买不到一件一辈子穿不过两次的旗袍，在整个中国市场看来，那都是一个不小的产业，如果能让人产生第一联想，恭喜你，你就成功了。

而且关键的是，选择的类目越小越精，反而越能做出差异化和溢价，其电子商务本身也是能够盈利的。我身边的好多做小C店的，日子过得挺滋润。

选择小类目，选择精准的人群定位，特别结合自己产品的独特性，与人群需求关联起独特的消费价值。

电子商务的伟大之处在于，无论多小的类目，都能在整个中国背景下成为大市场。

昨天有朋友在微信里问我，觉得甲鱼市场有没有机会。我说有！有人已经在做了，而且做得很好。曾经的线下甲鱼市场是个很分散的市场，南方人吃甲鱼相对集中一些，经销渠道和专卖店能支撑，但是对于北方来说，有的人可能一辈子都吃不到一只甲鱼，你说线下市场怎么做得起来呢？

但是电子商务改变了这种情况。冷江鳖在2010年果断进入生鲜甲鱼市场，以生态甲鱼定位切入市场，现在已在类目中占据第一。企业通过电子商务，将改变整个甲鱼市场的品牌格局。

我敢说，在农业领域，这样的小类目还有很多。

先做精，能盈利，再做强，后做大！

电商在于占位！